1. Svitlana, du bist Juristin, hast aber irgendwann beschlossen, dich voll auf das Thema Negotiation zu konzentrieren. Warum? Was hat dich daran so gepackt?

Ich war immer ziemlich schlecht darin. Als Frau wird einem selten von klein auf beigebracht, für sich selbst einzustehen. Ich wollte mich durchsetzen, und Fairness war für mich sehr wichtig. Als ich zu studieren begann, dachte ich, ich würde die Schwachen dieser Welt verteidigen und ihnen die Stimme geben, die ihnen fehlt.

Du arbeitest mit Jurist:innen auf der ganzen Welt zusammen. Ist diese Beobachtung etwas, was du überall beobachtest, oder ist Österreich ein klassisches Beispiel dafür? 

Das ist tatsächlich etwas, das ich überall beobachte, nicht nur in Österreich. Jurist:innen – und ganz generell Menschen in hoch strukturierten Berufen – neigen oft dazu, sehr sachlich und faktenorientiert zu argumentieren, manchmal auf Kosten von Flexibilität oder persönlichen Aspekten.

Natürlich gibt es kulturelle Nuancen: In manchen Ländern ist man direkter, in anderen eher zurückhaltend. Der Unterschied liegt meist darin, wer gelernt hat, die menschliche Seite der Verhandlung mit einzubeziehen – das macht dann oft den entscheidenden Unterschied.

2. Du hast viele Kulturen gesehen, viele Negotationssituationen betreut. Was ist das Fettnäpfchen Nr. 1, in das bei Verhandlungen getreten wird?

Mein persönliches Hoppala oder das, was ich als Erstes in den Seminaren hervorhebe ist,  die Gefahr verfrühter Annahmen. Wenn ich sehr lange dasselbe mache, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich mir denke – „ich weiß ALLES noch bevor der Mandant seine Geschichte zu Ende erzählt“. Das ist eine Falle. Denn so nehme ich mir die Möglichkeit genau auf die Bedürfnisse, Ziele, Ängste, Prioritäten einzugehen. Das ist das berühmte „out-of-the-box“-Denken. Wir sollten uns fragen: Was macht diesen Fall anders als die anderen hundert? Was unterscheidet dieses Mandat vom vorherigen? So bleiben wir aufmerksam und entwickeln Lösungen, die anderen oft entgehen.

3. Viele Anwält:innen glauben, gut vorbereitet zu sein, weil sie ihre Akten kennen. Viele denken, sie müssen nicht gut im Verhandeln sein, stimmt das? 

Hier werden oft zwei Begriffe vermischt: litigation und negotiation. In deutscher Sprache haben wir ein Wort für beides, nämlich Verhandlung. 

• Litigation ist die Verhandlung vor Gericht, dafür gibt es ZPO, StPO usw. Dafür brauche ich die Aktenlage
• Negotiation ist ein sehr weit gefasster Begriff. ZB wenn sich zwei Personen über ein Ding unterhalten und verschiedene Interessen haben, sind wir in einer Verhandlung – der negotiation. Das ist wenn ich mit meinem Mandanten die Honorare ausmache, meinem Mitarbeiter Feedback gebe, ToDos im Team aufteile oder gar am Frühstückstisch mit meinem Ehemann über die Urlaubsplanung spreche. All das sind Verhandlungen also negotiation. Wei viele relevante Infos beim Gegenüber liegen, reicht die Aktenlage nicht um optimal vorbereitet sein. Um hier zu brillieren, braucht es eine bunte Mischung an Soft Skills.

4. Gibt es bestimmte Persönlichkeitstypen, die besonders gut oder besonders schlecht für Verhandlungen geeignet sind?

Verhandeln ist ein kreativer Prozess – jede Strategie hat Vor- und Nachteile. Vermeidung kann sinnvoll sein, wenn Zeit oder Eskalationsrisiken eine Rolle spielen, wird aber langfristig zur tickenden Zeitbombe, wenn wichtige Themen nicht angesprochen werden. Wettkämpfer:innen erreichen kurzfristig viel, riskieren aber Beziehungen, weil harte Kante nicht gern ein zweites Mal erlebt wird.

In unseren Seminaren lernen wir genau diese Ambivalenz auszuhalten: hart in der Sache, soft zur Person – Hard Skills und Soft Skills kombinieren. Durchsetzungsstark und gleichzeitig nahbar zu sein, ist den wenigsten in die Wiege gelegt, aber trainierbar.

5. Wenn man nicht weiß, wie man verhandeln soll, weil man es nie gelernt hat, wie kann man dann ganz konkret anfangen, besser zu werden?

Ehrlich gesagt, geht es den meisten genau so. Verhandeln lernt man ja selten in der Schule oder im Studium, obwohl wir es ständig tun – ob im Job, privat oder sogar mit uns selbst.

Mein Tipp: Fang klein an. Beobachte erst einmal, wo du im Alltag eigentlich verhandelst – das kann schon beim Abstimmen eines Termins oder beim Delegieren einer Aufgabe sein. Dann kannst du bewusst ausprobieren, eine Sache zu verändern – zum Beispiel öfter Fragen zu stellen, statt sofort zu argumentieren, oder einfach mal eine Pause auszuhalten, bevor du nachgibst.

Ich bin ein großer Fan von Mentoring, insbesondere von Peer-Coaching und von Stammtischen. Es ist eine Art Selbsthilfegruppe bzw. eine Gruppe, die einen unterstützt und Feedback gibt. Vorteil dabei ist: längerfristige Begleitung. 

6. Im Rahmen der Negotiation Academy bietet ihr viele spannende Programme an. Was kannst du uns darüber erzählen? Wir brauchen alle Unterstützung. Wie kannst du uns helfen?

Workshops sind mein Lieblingsformat– eine besonders wirkungsvolle und qualitative Form des Lernens und des Austauschs. Denn wenn man Übungsbeispiele oder Rollenspiele miteinander gemacht hat, hat man schon etwas investiert, seine eigenen Erfahrungen gemacht und dann kann man auch in der Gruppe sehr gut diskutieren.  

Es gibt Tagesseminare, Halbtagsformate oder kurze Masterclasses – eine abwechslungsreiche Mischung aus Impulsvorträgen, Gruppenübungen, Quiz-Elementen, Selbstevaluation, Feedback und einer steilen Lernkurve.

Die günstigste Variante ist, einen Online-Kurs zu belegen. Unsrer ist für Jurist:innen konzipiert aber es gibt eine Fülle an generellen Verhandlungstrainings bei Udemy und Coursera. Die höchste Qualität bietet hingegen ein individuelles Coaching – oft sogar mit finanzieller Unterstützung des Arbeitgebers.

Ganz gleich, für welche Variante ihr euch entscheidet: Sobald ihr Interesse zeigt, gratuliere ich euch! Denn selbst wenn ihr einfach mit kostenlosen YouTube-Videos startet, seid ihr bereits auf einer wunderbaren Lernreise.

7. Würdest du sagen, gibt es die eine perfekte Strategie, die man immer wieder heranziehen könnte?

Ich denke, es ist eine freiwillige Entscheidung. Kommunikationsfähigkeiten, genauso wie Leadership, Verhandlungsführung, Beziehungsaufbau, Vertrauenspflege sind erlernbar. Manche lernen leichter, andere schwerer, doch lernen müssen es alle. 

Hilfreich sind Methoden, die zwischen Interessen und Positionen unterscheiden: Man überlegt bewusst, was das Gegenüber wirklich will und welche Bedürfnisse dahinterstehen.

8. Oft ist es so, dass Frauen die besseren Zuhörerinnen sind. Würdest du sagen, dass das ein Vorteil ist, den Frauen in Verhandlungssituationen haben könnten? 

Absolut, das ist ein Vorteil – aber es kommt darauf an, wie man ihn einsetzt. Gutes Zuhören bedeutet nicht nur, höflich zu nicken, sondern wirklich zu verstehen, was der andere will.

Wer genau hinhört, kann gezielter nachfragen, Missverständnisse vermeiden und Lösungen finden, die beide Seiten zufriedenstellen. In Verhandlungen ist das Gold wert – weil es oft die entscheidenden Informationen liefert, die den Unterschied machen.

Fazit: Zuhören allein reicht nicht. Es muss mit Klarheit über die eigenen Ziele und Mut, sie einzubringen, kombiniert werden. Dann wird aus einem „Zuhör-Vorteil“ ein echter Verhandlungsvorteil.

9. Verhandeln ist Übungssache. Man muss sich auch in diesen Situationen stellen. Wie können junge Frauen, die sich damit erstmalig auseinandersetzen, im Alltag üben?

Wir verhandeln jeden Tag, mehrmals am Tag. Eine Verhandlung findet nicht nur im Gericht statt, sondern schon bei Gesprächen mit Mandanten, Kollegen oder auch zuhause. Angefangen von großen Sachen wie To-do’s, Deadlines, Zuständigkeiten oder Gehälter, aber auch kleinere Sachen, wie die Entscheidung über das nächste Urlaubsziel oder wer die Tickets bucht. 

Sich vorher gute Fragen zu überlegen und genau zuzuhören ist schon ein guter start. Oft bekommt man so die entscheidenden Informationen über die Bedürfnisse der anderen Seite, ohne dass man sofort argumentieren muss. 

Nach der Verhandlung zu reflektieren, hilft auch sehr gut: Was lief gut? Was könntest du das nächste Mal anders machen? Diese kleine Routine baut Vertrauen und Sicherheit auf. Eine genaue Anweisung ist sehr schön als write your own postmortem im Buch „Pushback“ by Selena Rezvani beschrieben. Große Empfehlung. 

10. Du hast jahrelang Erfahrung und schon viele Situationen erlebt. Gab es bei dir persönlich mal einen Moment, wo du so richtig ins Verhandlungs-Fettnäpfchen getreten bist?

Ja, am Anfang meiner Karriere habe ich die Vorbereitung oft unterschätzt. Da sind einige Hoppalas passiert, weil ich keine Fragen überlegt hatte, oder mich von der Unterhaltung mitreißen ließ – um später festzustellen, dass mir wichtige Informationen fehlten. Dann musste ich noch mal ein Gespräch suchen, und das kostet viel Zeit. Man nennt es Erfahrung, aber es gibt kürzere Wege, die Fleißaufgaben ersparren. 

11. Was ist der absurdeste Satz, den du jemals in einer Verhandlung gehört hast?

„Im Gesetz steht vieles, Frau Kollegin.“

„Das haben wir immer schon so gemacht.“

„Das ist noch nie vorgekommen.“

Natürlich können solche Aussagen erst einmal schmerzen. Aber mein Tipp: einfach ignorieren. Solche Phrasen sind oft nur Ablenkung – wirklich relevant sind die Fakten und die Interessen auf beiden Seiten.